[Препечатка от Millennium Capital]3D Vision ускорява еволюцията на роботите към силно възприятие|Преговори за хилядолетието с основателя на Lanxin Technology
Mar 24, 2022
Остави съобщение
Наскоро Lanxin Technology почти завършисто милиона юана във финансиране от серия B+. Този кръг беше ръководен от Shangcheng Investment с участието на съществуващи акционери като Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital служи като дългосрочен изключителен финансов съветник на компанията.
Lanxin Technology епървата местна компания, която самостоятелно разработва система за дълбоко виждане за мобилни роботи, оборудвана с хардуерни и софтуерни технологии за сензори, предназначени за мобилни роботи.Основните членове на екипа идват от престижни институции като Китайската академия на науките, университета Фудан, университета Джъдзян и добре известни местни предприятия за роботика.
От гледна точка на технологиите, Lanxin Technology дава възможност на мобилните роботи със своята собствено разработена система за дълбоко виждане за мобилни роботи, LX-MRDVS (включително 3D сензори за зрение и алгоритми за визуално възприятие). Това постепенно заменя традиционните решения за позициониране и навигация и методите за избягване на препятствия, базирани основно на лазерен радар. Тази оптимизация подобрява стабилността, безопасността и интелигентността на мобилните роботи, като им позволява да се адаптират към по-широка и по-сложна гама от индустриални приложения.
В момента пълните продукти на Lanxin са широко използвани в индустрии като3C електроника, нова енергия, опаковки и железопътно химическо инженерство. Сред представителните клиенти са известни марки като Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn и Hynix, както и водещи предприятия в индустрията за фотоволтаични и литиеви батерии. Lanxin Technology има клонове в различни части на страната, постигайки ръст на продажбите от 600% през 2021 г.
По време на процеса на обслужване на Lanxin Technology във финансирането, екипът на Millennium Capital беше впечатлен от ангажимента на основателя да инициира технология. Силно впечатление ни остави и контролът на екипа върху темповете на комерсиализация и рационалното и ясно планиране.
За да реконструираме и прегледаме практиките на Lanxin Technology при избора на технологичен път, разработването на продукти и комерсиализацията, проведохме задълбочена дискусия с основателя Гао Йонг. По-долу са избрани откъси от дискусията, надявайки се да предоставят малко вдъхновение на приятелите предприемачи.
- Милениум Капитал Партньор, Лиу Зонгяо
01 Технически продукти с голям размер срещу Конкурентна стратегия за намаляване на размерността
Лиу Зонгяо:
Основните модели използват основно два технологични пътя: насочване за позициониране на QR код/магнитна лента и лазерен радар. Защо Lanxin Technology избра по-малко популярния път на технологията за дълбоко виждане?
Гао Йонг:
Изборът на MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System е защото роботите с възможности за дълбоко виждане иматмного по-високи оперативни възможности от технологии с ниска сила на възприемане, като QR кодове и лазерен радар.
Този избор е не само първоначалното намерение на Lanxin да предостави на индустрията решения с по-високо измерение, но и диференцирана конкурентна стратегия като технологично ориентиран стартъп, обърнат към бъдещето.
За да разберем стойността на MRDVS, първо трябва да разберем недостатъците на традиционните технологични пътища. Продукти, които използват QR кодове/магнитни ленти за позициониране, поставят референтните точки върху повърхността или покрива на производствената среда. Например, в складова среда, когато автоматично почистващо превозно средство извършва почистване, това често причинява триене и повреда на позициониращите точки, което прави робота неспособен да ги разпознае и разчете.Въпреки че цената на закупуване изглежда ниска, разходите за поддръжка са високи или дори невъзможни.
Лазерният радар, понастоящем основният навигационен метод за AGV, не изисква етикетиране. Лазерът обаче принадлежи към технология с ниска способност за възприемане, подобно на сляп човек, който докосва слон. Използването на лазер за сканиране на околната среда може да достигне само нивото на контура, ноне може да идентифицира специфичните детайли на обектите.
Еднолинейното лазерно радарно сканиране има ограничено зрително поле, което води до значителни слепи петна. Ако в околната среда има динамични промени, като корекции на позициите на производственото оборудване или промени в местоположението на рафтовете, позиционирането на робота ще бъде загубено и той не може да продължи напред.
Лиу Зонгяо:
Какви предимства предлага пълната възприемаща способност на Lanxin, включително системи за навигация и захващане?
Гао Йонг:
Ако способността, дадена на роботите от лазерен радар, е аналогична на „сляп човек, който докосва слон“, тогава робот с пълно възприятие, базиран на MRDVS, е подобен начовек с "нормални зрителни способности".
Системата за навигационно зрение е "краката" на робота, решавайки проблема как да се движи. Визуалната система за захващане са „ръцете“ на робота, решаващи работата на ръцете на механичната ръка. В момента Lanxin не произвежда механични ръце, но предоставя цялостно решение за роботи с дълбоки възможности за визуално възприятие, което я прави единствената местна компания за роботи с технология за мобилно зрение.
Координираната работа на ръцете и краката, доближаваща се до нивото на човешкото визуално възприятие и интелигентност, е посоката, в която Lanxin се стреми. Ние вярваме, че това е финалът за AGV или AMR, а не сегашната ситуация на тромави метални блокове, които тичат наоколо, изпълнявайки прости задачи за боравене.
Лиу Зонгяо:
По отношение на употребата, какви са практическите стойности на пълните възможности за възприятие за клиентите?
Гао Йонг:
първо,стабилност. Например, когато се прибираме, не се изгубваме, защото къща по пътя е била съборена или е добавена кабина за движение, но лазерно насочваните роботи могат да загубят позицията си и да се изгубят в такива ситуации.Визуалното възприятие на мобилния робот предоставя богати данни и вземане на решения за действия за роботите, симулиращи човешки очи, гарантирайки, че роботът няма да изгуби пътя си, дори ако средата се промени.
второ,безопасност. В интернет се разпространяваше видео, показващо как робот случайно влиза в ескалатор и събаря клиенти в търговски център. Прилагането на всяка технология и продукт трябва да дава приоритет на безопасността. Лазерната навигация е метод за навигация със слабо възприятие, тъй като роботът не може да възприема препятствия над и под лазера, като прави разлика между равна земя и скали. За разлика от това решенията за визуална навигация нямат такива скрити опасности.Те могат точно да идентифицират надвиснали препятствия и ниски препятствия в сцената, като преценят дали предната част е равна земя или скала.
на трето място,гъвкавост. Технологията за визуално възприятие позволява на роботите да надхвърлят простите задачи за боравене. Например, нашият робот за зареждане и разтоварване на печатна преса може не само да обработва материали, но иавтоматично закачване на ролки и конуси за зареждане на печатни машини с технология за визуално възприемане, с грешка по-малка или равна на 5 mm.
Лиу Зонгяо:
Подобно на повечето процеси за заместване на технологии, традиционните технологии ще продължат ли да съществуват на пазара заедно с новите технологии за продължителен период от време?
Гао Йонг:
Ние също обмисляме този въпрос, като го оприличаваме на различни видове транспорт, които съществуват едновременно. Например, различни видове превозни средства ще съществуват едновременно. Електрическият транспорт е бъдеща тенденция, но количките, теглени от коне и превозните средства, задвижвани от хора, също имат приложими сценарии и потребители. В случай на роботи, използващи позициониране с QR код, визуалните решения може да не са необходими за сценарии като безпилотни складове, тъй като самата среда е уникална и стабилна.
Лиу Зонгяо:
Правейки аналогия със смартфоните, които до голяма степен замениха телефоните с клавиатура, кога моделите, поддържани от MRDVS, ще постигнат широко разпространена замяна на традиционните модели?
Гао Йонг:
Телефоните с клавиатура все още се използват от много хора, защото някои потребители нямат по-високи изисквания. Смартфоните обаче се превърнаха в мейнстрийм поради техните възможности с по-високо измерение.
За пазара на роботи първото съображение едали изискванията на клиентите непрекъснато се надграждат. Второто е цената; клиентите са изключително чувствителни към ефективността на разходите. Понастоящем няма значителна разлика в цените на различните модели, но по отношение на производителността продуктите, поддържани от MRDVS, са достигнали преломно ниво.
Ако традиционните модели искат да постигнат съотношение цена-производителност, равно или по-добро от моделите, поддържани от MRDVS, това е трудно.
Лиу Зонгяо:
Наличието на самостоятелно разработени системи и сензори изисква определено ниво на финансиране. Защо една стартираща компания избра да направи толкова предизвикателен избор?
Гао Йонг:
Саморазработената MRDVS система LX-MRDVS е основната способност на Lanxin. Собственоразработените сензори наистина не са необичайни. Когато започнахме през 2016 г., нямаше сензори с възможности за възприемане на дълбочина, подходящи за роботи. Тествахме някои съществуващи сензори на пазара, но резултатите не бяха задоволителни.След като разработихме собствени сензори, това е като да контролираме както очите, така и мозъка, създавайки отлична синергия и постигайки уникалните предимства на нашия продукт.
Лиу Зонгяо:
Понастоящем има известно объркване при именуване на AGV и AMR продукти на пазара. Защо Lanxin Technology избра да наименува своите продукти като AGV?
Гао Йонг:
Първо, разграничението между AGV (автоматизирано управлявано превозно средство) и AMR (автономен мобилен робот) на пазара е основно концептуално и зависи от нивото на интелигентност на робота. В момента AGV се използва от повече производители на пазара. За да подобри ефективността на пазарното разпознаване, Lanxin нарича своите продукти AGV в продажбите. Въпреки това, както беше споменато по-рано, постигнатото ниво на интелигентност е по-високо от повечето традиционни продукти.
02 Предизвикателства на иноватора срещу възможности за комерсиализация
Лиу Зонгяо:
По време на ранния етап на доказване на концепцията (POC), с какви предизвикателства се сблъскахте поради избрания технологичен път?
Гао Йонг:
Първо, някои потенциални клиенти поставиха под въпрос стабилността и ние дори не можахме да влезем във фазата на POC. Трябваше да обясним на клиентите защо трябва да приемат напълно нов технологичен продукт. Защото в световен мащаб има много малко производители, които възприемат тази технология. Видяхме чуждестранен производител да го използва, но само за модел мотокар.
Лесно е да си последовател, като използваш зряла технология, насочваш се към образован пазар и бързо събираш пазара. Но ние настоявахме за иновациите, стремейки се да бъдем технологична компания, а не просто производствено предприятие, за да създадем положителна стойност за индустрията.
Връщайки се към същността на бизнеса и конкуренцията, ако разгледаме края от самото начало, една „стратегия на последовател“ би принудила Lanxin да влезе в интензивна конкуренция от първия ден, като ценови войни, войни за канали или дори разгорещено финансиране.За да спечелим бъдещето, трябва да се изправим лице в лице с бъдещето и да предоставим на пазара определящи тенденциите и ориентирани към бъдещето продукти.
Изображение
Сегашното възприемане на външната среда от роботите е подобно на състоянието на сляп човек, но със сигурност няма да спре дотук. нне само възможностите за придобиване на информация ще продължат да се подобряват, но нивото на интелигентност, включително индивидуална и колективна интелигентност, също ще продължи да се увеличава.
Лиу Зонгяо:
Ако традиционните модели намалят цените си, това ще доведе ли до краткосрочни ценови въздействия върху продуктите на MRDVS и дори до скоростта на увеличаване на пазарния дял?
Гао Йонг:
Понастоящем разходите и цената на технологичните продукти на MRDVS са подобни на тези на лазерните радарни продукти. Що се отнася до нашите собствени продукти, тъй като ние независимо разработихме сензорите и системата MRDVS,цената е дори по-ниска от настоящите лазерни радарни продукти, тъй като продажбите и производственият капацитет се увеличават.То само ще продължи да намалява в бъдеще, осигурявайки достатъчно буферно пространство за справяне с ценовите войни. Продуктите, участващи в ценови войни, обикновено имат много нисък таван.Само ориентираните към бъдещето алтернативни продукти имат по-голям шанс за оцеляване.
Лиу Зонгяо:
За клиентите, които вече използват AGV, каква е вероятността да сменят модела?
Гао Йонг:
Ако AGV е бил в експлоатация повече от 3-4 години, предишните покупки вече са възстановили разходите до втората или третата година. Изправени пред продукт, който предлага по-добра рентабилност, клиентите имат голяма вероятност да го закупят. Много пъти дори виждаме стари модели да остават неизползвани отстрани.
Лиу Зонгяо:
Ще окажат ли големите производители значително влияние върху конкурентната среда?
Гао Йонг:
Предизвикателствата, породени от разработването на MRDVS системи и сензори, са еднакви за всички производители. Lanxin работи усилено в продължение на 6 години и други производители ще преминат през същия процес на рафиниране, дори изправени пред риск от провал.
Разбира се, големите компании могат да създават чудеса, но имат по-високи изисквания за възвращаемост на инвестициите. Бизнес направленията без краткосрочни приходи често се борят да получат вътрешна сила. Това се отнася не само за областта на роботиката, но и за много други иновативни области. Следователно много нови формати или технологии често се водят от малки стартиращи компании.
Една по-ранна и по-решителна инвестиция спечели на Lanxin определен времеви прозорец за улавяне на пазара, без прекомерен фокус върху конкуренцията, доказвайки, че това е добър пазар и добра посока.
Лиу Зонгяо:
В момента Lanxin се фокусира върху няколко индустрии, включително 3C електроника, нова енергия, опаковки, железопътен транспорт и химическо инженерство. Какви критерии са използвани за тези избори?
Гао Йонг:
Първо, индустрията трябва да има висока добавена стойност или трябва да има твърдо търсене на роботи, а не на декоративни, където стойността на визуалните технологии може да бъде напълно разгърната.
Лиу Зонгяо:
В коя индустрия навлизането на роботи ще бъде най-бързо?
Гао Йонг:
Нова енергия. Първо, индустрията получава особено големи инвестиции и има силни възможности за плащане. Второ, индустрията има високи изисквания за ефективност на производството. При изграждането на нови фабрики инвестициите в роботи се правят наведнъж и има силна готовност за плащане, което рядко се среща в други индустрии.
Лиу Зонгяо:
Като стартираща компания, с какви предизвикателства се сблъскахте от изследвания и разработки до доставка и събиране на плащания? Какви съображения бяха направени по отношение на управлението на процесите и организационните възможности?
Гао Йонг:
От разширяване на клиентите, доставка, внедряване до следпродажбено обслужване, ние се сблъскахме с всякакви трудности. Lanxin започна комерсиализацията през 2019 г. и сега тя стана сравнително по-плавна, но все още има място за оптимизация, като по-нататъшно подобряване на стандартизацията и приложимостта на продуктите. Като си сътрудничим с интегратори и канали, ние се стремим да предоставим на клиентите по-добра и по-подробна доставка, внедряване и следпродажбен опит.
Lanxin има едно от най-високите съотношения на HRBP в индустрията. В момента компанията има около 250 служители, с повече от 10 души в екипа по човешки ресурси.Хората и културата са най-важните спасителни линии за една компания. Проблемите винаги са налице, но екипи, които си сътрудничат добре и решават проблемите ефективно, не винаги са често срещани.
Имайки предвид перспективата на корпоративното развитие,от решаващо значение е непрекъснато да се идентифицират проблеми, подобни на съпътстващите растежа на детето, независимо дали проблемът е, че панталоните са твърде малки или жилетката е твърде малка, трябва да бъде ясно локализирана.Управлението на предприятието е верижно и всеки проблем във всяко звено е предизвикателство за развитието на компанията.
Лиу Зонгяо:
Ще бъдат ли инвестирани повече време и работна ръка във веригата за доставки и директните продажби?
Гао Йонг:
Разполагаме със собствена фабрика и цялостна система за верига за доставки, но също така се придържаме към позиционирането си като технологична компания, ориентирана към научни изследвания и развитие, ориентирана към продукти. Следователно, в допълнение към нашия собствен капацитет, ние също си сътрудничим с други производствени линии.
По отношение на продажбите и обслужването, директните продажби са предимно за големи клиенти, докато сътрудничеството с интегратори и канални партньори се преследва за средни и малки клиенти.
Човешката енергия е ограничена и стремежът към съвършенство във всичко е ирационален.Докато управляваме веригата за доставки, производството и продажбите, трябва да се фокусираме повече върху итерацията на продукта.Тъй като продуктите, базирани на технологията MRDVS, имат значително пространство
за подобрение. Това е силата на Lanxin и спасителният пояс за дългосрочно оцеляване на пазара. Едва когато продуктът достигне определен таван и растежът идва от контрола на разходите, фокусът трябва да се измести.
Лиу Зонгяо:
От гледна точка на темпото на развитие, по-важно ли е бързото събиране на пазара или бавното разработване на добри продукти?
Гао Йонг:
Двете неща не си противоречат.Неограничената експанзия няма да бъде изборът на Lanxin; това е модел на иновация, а не технологична иновация.Производството на продукти с бариери първо ви дава възможност да завладеете пазара.
Lanxin избра горчивото преди сладкото подход, разбирайки пазара напълно, усъвършенствайки конкурентни продукти и печелейки разумни печалби, за да стане добра компания. Ако се противопоставим на това, търсейки скорост, може да е добре в краткосрочен план, но в дългосрочен план ще е слабо. Голям кораб трудно се обръща, а инерцията може да унищожи компания.
Лиу Зонгяо:
Много хора смятат, че поради различията в структурата на труда, приложението на роботите на китайския пазар има определена специфика. Логиката на "повишаването на ефективността" не може да се прилага сляпо. Как Lanxin гледа на този проблем?
Гао Йонг:
Виждал съм някои данни. Равнището на раждаемостта на домакинствата в Китай показва, че разликата в работната сила ще продължи до около 2050 г. и ще продължи и ще се засили; това е основният фактор.
В процеса на обслужване на клиенти можете също да видите, че работните предпочитания претърпяват безпрецедентни промени. Недостигът на работна ръка се дължи не само на малко количество, но и на това, че младите хора имат ниска готовност да се занимават с повтарящ се труд. Това е резултат от достигането на определен етап от икономическото развитие на Китай. В бъдещата индустрия на услугите все още ще има много немеханични заместители, като например творчески труд. Въпреки това, замяната на повтарящия се, монотонен труд с роботи е неизбежна тенденция.
В същото време навиците на клиентите за използване на роботи постепенно се формират, а производителността и ценовите предимства на роботите се увеличават с капиталовите и пазарните инвестиции. Тези фактори ще работят заедно за непрекъснато увеличаване на степента на проникване на роботите в определени работни сценарии.
Лиу Зонгяо:
С все повече и повече роботи в масово производство и кацане, колко далеч сме от машинния интелект на високо ниво? Как ще изглежда тази интелигентност?
Гао Йонг:
Нивото на интелигентност може да надмине хората, като например правенето на структурирани преценки чрез разпознаване на информация, като например какво да направите, ако нещо падне на земята или когато стоките в кошницата са на изчерпване. Способността за разбиране на сцени ще става все по-силна и по-силна и ще видим наистина интелигентни фабрики или интелигентни пространства.
Изображение
Но независимо дали става въпрос за индивидуална интелигентност или колективна интелигентност, формирана от взаимодействието на множество машини, тя изисква натрупване на данни. Свършихме много работа и широкомащабното популяризиране може да се случи през следващите 2-3 години.Чрез натрупване на данни и непрекъснато оптимизиране на системни алгоритми може да видим високо интелигентна автоматична поддръжка в рамките на 3-4 години.
Лиу Зонгяо:
Как се планират продажбите на задграничните пазари в момента?
Гао Йонг:
Започнахме оформлението тази година, като се фокусираме основно върху пазара в Югоизточна Азия. Европейският и американският пазар също са под наблюдение и планиране, като се върви стъпка по стъпка.
Лиу Зонгяо:
Благодаря ти, че сподели, Lanxin.
Гао Йонг:
Благодарим ви за услугите и подкрепата, които Wanshi предоставя на компанията през цялото време. Очакваме с нетърпение да работим заедно, за да създадем повече стойност в бъдеще.